大销售的复杂程度要远远高于一般客户，因为大客户的话语权更大，决策流程更长，参与决策的部门和人员更多，竞争也更激烈。除了高超的沟通技巧，销售人员还需要讲究策略（战术），需要更有效地赢造竞争优势、展示增值利益并与各层级的人物打交道。 客户

    ——世界营销实战大师  米尔顿 •科特勒 博士（Dr. Milton Kotler）

    关于大客户销售的基本思考……

    •    何谓大客户（Key Account）？

    •    面对大客户，光有销售技术，还不够！

    •    攻克大客户，战术（策略）也很重要！

    •    如何才能有效地开发大客户？

    •    如何才能令人信服地阐述自己的增值利益？

    •    如何赢造我们的竞争优势？

    •    如何跟复杂的组织打交道？

    何谓战术销售TM(Tactical Selling®)？

    坦率地说，面对大客户，仅有卓越销售技能还远远不够，因为争夺大客户的竞争异常激烈！

    我们还必须精心选择目标客户（确定可开发价值并决定是否继续跟进）；同时，我们需要在销售沟通中要充分展现企业的 竞争优势 和各种 增值利益（需要具体、实用的展示工具）；此外，我们还需要掌握向 多级别决策者 进行销售的技术（因为大客户的内部决策流程往往比较复杂甚至异常复杂）……无疑，光有技术（销售技术）是不够的，攻克大客户还有赖于各种战术（策略）的运用与配合。